佳禾食品（605300）12月13日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年11月30日接受112家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

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投资者关系活动主要内容介绍：

问：公司哪些方面受疫情影响比较大？从目前国内粉末油脂下滑来看，主要是什么样类型的客户需求少了？尾部客户少了，还是头部客户受到了影响？

答：今年上半年受疫情影响，一是客户的订单量减少，二是我们生产的难度也在加强，半年报营收同比减少13.32%，但是Q3开始慢慢有所恢复，前三季度营收16.27亿，同比减少7.24%，降幅慢慢在收窄。受疫情影响比较严重的主要是两大块，一块是出口业务，半年报披露同比降幅34.25%，前三季度出口业务同比降幅29.89%，也在慢慢收窄。另外是经销渠道，上半年同比下降31.45%，经销渠道主要针对一些中小客户以及单店餐饮，受疫情封控以及经济状况下行的影响，加之中小客户本身就没有一些大客户抗风险能力强，导致从数字上看一些中小客户有比较大的衰退。但是Q3业绩降幅收窄，公司态度还是较为乐观的。头部连锁品牌，根据窄门餐眼数据，截止10月，蜜雪门店是2.3万家门店，茶百道是6,000家门店，对比去年门店还在增长。市场上一些小的茶饮企业目前面临一些困境，头部企业份额会继续提升。

问：华东市场、华南市场第三季度有一定恢复，主要驱动力？华中市场是我们的第二大市场，单独Q3感觉增长有些放缓，背后主要的原因？

答：华东和华南本身是我们的主要销售市场，华东因为上半年上海、苏州疫情影响，导致上半年不是很好，但是6月之后，疫情管控逐步放开，所以营收也在逐步恢复中。华中市场基数比较大。该市场前几年一直快速增长，现在是我们第二大销售区域，所以基数上去了，导致增速放缓了。

问：整个原材料占比，像食用植物油，玉米淀粉，乳粉这几块，在四季度原材料价格走势怎么样？展望23年，对于油脂的成本判断是怎么样的？会不会进行锁价？

答：本身这几大原材料是组成粉末油脂的重要原材料。玉米淀粉相对来讲比较稳定，玉米淀粉主要从东北或华北地区采购为主，今年的整体价格与去年同期略有小个位数涨幅。油脂类原料从2021年年初到今年的6月份一直保持持续上涨的态势，涨幅高达两位数。但6月末开始呈现下跌的趋势，一直持续到现在，目前公司使用的油脂市场行情基本已经回归到21年初的水平，所以对毛利的回升还是起到了非常关键的作用。后续价格的趋势现在确实不好说，因为这个受疫情、政治、经济影响，还是有可能会出现反复，但是预计总体应该不会有大的振荡了。乳粉类从去年年初到最近其实都算是比较坚挺，在高位的情况下一直持续到现在。我们预计四季度乳制品不会有太多的变化，还会维持之前的行情状态。展望23年，对2023年主要原材料油脂的趋势判断持谨慎乐观的态度，乳制品价格没有回调到比较低的水平，我们比较谨慎。具体原材料价格的情况还要看市场的实际表现。

问：三季度毛利率的大概情况和变动原因？包括原材料的影响等等？

答：21年拆分来看，粉末油脂约15%毛利率，咖啡约3%毛利率，植物基约16%毛利率。今年到三季度，粉末油脂随着原料价格上扬它的毛利率同比去年有比较大的下幅，随之着Q4原料价格回落，毛利率承压逐渐减轻，具体情况可以关注公司后续的定期报告。

咖啡业务一直在快速发展，产品营收的结构也在变化，整个毛利率发展较好。植物基主要是是公司在进行C端产品的开始推广，所以燕麦奶毛利率比较低，也拉低了整个植物基的毛利率水平。咖啡和植物基是我们重点发展的产品，所以随着规模提升的话，优质客户开拓，后期毛利率预期还会继续提升。不过要以市场的实际表现为准。

此外我们布局粉末油脂、咖啡、植物基是协同作战，将来会有协同效果出现，所以我们对后续比较乐观。

问：公司和一些中大型客户的绑定情况怎么样？蜜雪冰城今年采购金额以及采购占比是什么情况？

答：合作非常紧密，头部茶饮以及一些工业客户的粘性还是比较高的。蜜雪冰城是核心客户之一。我们也是他们的核心供应商之一。蜜雪冰城在逐渐扩大的话，我们的业务也随着门店扩张，对我们利好，具体对公司业务的影响以之后披露的定期报告为准。

问：蜜雪冰城这类大客户持续扩张的话会不会自己做粉末油脂？

答：蜜雪的招股书中披露的募投项目之一为植脂末项目。一方面公司会发挥公司的规模化优势，在别的客户开拓增长点，特别是一些渠道方面，我们持续开拓经销商与直接客户，截止到3季度末，公司已经开拓了较多新客户，后期都会是业务的增长点。另一方面除了植脂末之外我们大力发展咖啡、植物基这个业务，形成优势互补的情形。所以还是比较乐观。公司积极应对可能对业绩产生的影响。

问：咖啡业务今年单三季的不论同比/环比都是放量很快，介绍下原因？以及拆分下产品，比如是哪些产品放量比较快？

答：咖啡主要是国内连锁大客户持续放量，增长比较快的包括冻干咖啡及咖啡液的增长。结构拆分来看，冻干咖啡、冷萃咖啡及咖啡豆均有一定占比。现在咖啡连锁品牌对高品质咖啡豆需求在上升，以及现在的网红咖啡品牌也在陆续和我们洽谈与合作。

问：相比奶茶，咖啡品类的品牌重要性更大？

答：和奶茶相比，咖啡品类品牌下游更加重要。目前咖啡增速非常快，而且咖啡是有粘性的，是一种嗜瘾性饮料，消费者口味各不相同，我们要做的是把咖啡做成一系列标准化、规模化生产的产品，努力把我们金猫咖啡的品牌做成一个供应链端及产品开发端的金字招牌。

问：咖啡这块的盈利情况？

答：咖啡的盈利情况比较乐观，毛利率前三季度发展不错，后期预期还是会比较乐观增长。其中主要是因为我们的量上来，整个加工成本会摊薄；其次还有一些品类毛利比较高，比如我们有些精品咖啡豆、和一些冷萃咖啡液等。长期来看，咖啡这部分的毛利目标和奶茶一致。我们去年才突破一个亿的营收，今年三季度的销售收入就已经达到1.38亿。而且渠道方面，目前我们的定位主要还是做供应链渠道，即B2B，所以模式和植脂末业务也类似。

问：像速溶咖啡现在可能产能利用率不是很高，未来会考虑把速溶咖啡的产能产线往其他的这个品类上面去转吗？这个过程容易吗？

答：这不是一样的产品，冻干咖啡的生产工艺是采用低温的干燥的方式。传统的速溶咖啡是热风干燥的方式。速溶咖啡过程当中的部分工序与我们其它咖啡类产品生产工序目前是可以共用的，比如说烘焙等。

问：大致的趋势是可能未来速溶咖啡的占比会不断的降低？未来冻干包括冷萃占比会比现在整体高？

答：因为国内对高品质咖啡的需求量不断增长导致速溶咖啡的占比在降低，但传统速溶预计还是会持续增长的。速溶咖啡目前主要业务是做海外客户，上半年业绩不好主要是受到出口的影响，但是三季度后速溶咖啡的出口量在慢慢恢复中。我们出口的速溶客户是比较稳定的，像东南亚的一些国家的民众平时日常饮用的饮料就是速溶咖啡。随着我们出口业务的慢慢恢复，我们后期速溶应该是出口量还是会上来的。不过还是要以市场的实际表现为准。

问：咖啡业务的客户拓展？

答：公司原来咖啡的主要客户在境外，以速溶咖啡为主。现在随着国内咖啡潮越来越热，咖啡需求也越来越大，公司咖啡业务也在快速增长。公司在把供应链做强做大，类似粉末油脂的优势（擅长B端）。原料端与国际粮商紧密合作，与云南咖啡豆产区紧密合作；产品端涵盖了速速溶粉、冻干咖啡粉、冷萃咖啡液和精品咖啡豆等。在国内客户端，公司主要还是以大型咖啡连锁直接客户为主，以及众多网红中小型的咖啡连锁，以及一些原本的茶饮客户（目前茶饮客户也有很多增项品类在咖啡上）。

问：植物基的规模如何？

答：前三季度，公司植物基产品销售收入0.69亿元。未来重点打造燕麦类产品（燕麦奶、燕麦浆、燕麦粉等），特别是公司也在打造“非常麦”燕麦奶的C端品牌。随着现代人对于健康、低碳环保的诉求越来越高，植物基类产品未来局面也将会越来越被认知与接受，不过要以市场的实际表现为准。

问：燕麦奶今年在餐饮端客户的扩张效果怎么样？明年燕麦奶准备重点发力的方向有哪些？

答：今年“非常麦”燕麦奶作为我们的一个C端产品，开始在市场上做推广。主要渠道是经销商，C端产品我们想主力通过线下开拓经销商来把产品输送到各个区域，目前已经在全国开拓了上百家的经销商了。另外，我们也在与一些连锁便利店沟通与合作，把我们的产品进行上架销售。明年我们会持续在线下开拓新的经销商，做一些终端产品的推广计划，把我们的品牌逐步建立起来。

问：非常麦燕麦奶、金猫咖啡等C端品牌的销售情况？如何铺货？未来的规划？

答：（1）今年情况：C端品牌主要为非常麦燕麦奶和金猫咖啡，目前公司先主推“非常麦”燕麦奶，金猫咖啡的投入幅度非常小，对外基本没有投入，主要是内部或者天猫店铺的费用。“非常麦”主要在全国范围内找经销商，增加业务人员来进行全国推货，整体刚刚起步，没有专业投放广告和找代言人。

（2）明年规划：燕麦奶适当进行市场推广，目前体量小。在费用投入上尽量把钱用在刀刃上，以线下推广为主。

问：未来是否考虑围绕茶饮、咖啡、烘焙、大餐饮等渠道开发其他的标准化产品？

答：标准化产品在持续开发，今年推出的豆花系列、烧仙草系列，做到让店家开盖即用，使店家在质量、使用便捷性、人力成本节约方面有较大改善。

问：公司目前的渠道策略是“2B2C兼顾，双轮驱动发展”，2B2C的打法有什么差异，占比规划如何？

答：2B2C打法完全不一样，公司深刻理解了两个市场的不同点。公司前二十年基本全是2B方式。2C不会冒进，网红品牌更多通过资本运作来进行快速扩张，公司会以较为传统的方式进行线下推广，同时也会招商。公司在线上会做一些市场规划，但是费用率预算不会特别高。C端先以“非常麦”燕麦奶做为先行者，做出经验后再考虑金猫咖啡。

问：经销渠道全年预计情况如何？明年各个渠道的预计收入增速情况？

答：2022年前三季度公司连锁渠道占比约六成，生产企业占比约两成，经销渠道占比一成多，经销渠道占比较小。目前经销商维护的中小客户经营情况不善。明年公司在增加业务员和经销商队伍这两方面都做了相应的预算，助力公司经销渠道的恢复。

问：23年收入端粉末油脂、咖啡、植物基目标是怎么规划的？

答：因为公司目前主打三大块，粉末油脂、咖啡和植物基。其中咖啡植物基今年虽然增速比较快，整个体量还不是很大。去年，咖啡突破一个亿，植物基还在千万的水平。目前来看，咖啡植物基增速一直比较快，明年的目标也比较合理。对粉末油脂，它自己有一定体量，加上内外环境的影响，今年前三季度不是很乐观。明年相对来说比较乐观，因为我们募投项目达到可使用状态，将会按计划逐步释放产能；另一个加快粉末油脂在多渠道的推广。一个是继续和大客户紧密合作，第二个跟下沉市场以及开拓更多经销商渠道拓展现有产品的推广；另外，我们在跨界的领域比如烘焙、餐饮方面做一些推广，为此我们也储备了一些新的产品。还有为健康粉末油脂做持续推广。具体的情况以公司后续披露的定期报告为准。

问：对Q4和明年的原材料价格、毛利率变化展望？长期净利率水平预期？

答：毛利率变化主要体现的是原材料价格的影响，原材料市场价格一直到Q2到顶，后期到现在是一个回落过程，公司对后续毛利率的逐步恢复比较乐观，不过要看市场的实际表现。现在竞争格局加剧、原材料价格周期性波动，导致净利率受到影响，除了粉末油脂，公司还希望把咖啡和植物基产业做大做强，提高综合实力。

问：明年收入规划预算？

答：我们去年的预算其实是要有增长，但是今年因为疫情的原因，前三季度实现情况和预算还是有些差异。明年预算情况可以关注公司后续披露的定期报告;

佳禾食品工业股份有限公司主营业务是从事粉末油脂、咖啡、植物基及其他产品的研发、生产和销售。主要产品有非氢化粉末油脂、耐酸粉末油脂、冷溶粉末油脂、低糖粉末油脂、发泡粉末油脂、特殊食品用脂肪粉、速溶咖啡粉、三合一咖啡饮料、冷萃咖啡液、烘焙咖啡豆、研磨咖啡粉以及咖啡浓缩液、椰浆系列、植物浓浆系列、燕麦浓浆、燕麦奶等。公司被工信部评为“全国工业品牌培育示范企业”。

调研参与机构详情如下：